Você sabe quanto cada real investido volta para o seu caixa?
Para calcular o ROI da sua empresa, basta subtrair o investimento da receita que ele gerou, dividir pelo investimento e multiplicar por 100. Parece simples, mas a maioria dos empresários nunca fez essa conta com os próprios números.
O resultado aparece no fim do mês. Você investe em anúncio, paga a agência, contrata vendedor e, quando alguém pergunta se está valendo a pena, a resposta é um "acho que sim".
Neste guia, você vai entender o que é ROI e como calcular, ver como fazer o cálculo do ROI com um exemplo completo e descobrir como medir o retorno de um investimento na empresa, seja em marketing, vendas ou em um projeto específico. No final, você ainda ganha acesso a uma calculadora gratuita para fazer a conta em menos de um minuto.
O que é ROI e como calcular: a fórmula do ROI
ROI é a sigla de Return on Investment, ou retorno sobre investimento. Ele mostra, em porcentagem, quanto você ganhou para cada real que colocou em uma ação, uma campanha ou na empresa inteira.
A fórmula do retorno sobre investimento para empresa é esta:
ROI = (Retorno − Investimento) ÷ Investimento × 100
Se o resultado for positivo, o dinheiro voltou com lucro. Se for zero, você só recuperou o que gastou. Se for negativo, a ação deu prejuízo.
Perguntas frequentes sobre como calcular o ROI
Devo calcular o ROI sobre a receita ou sobre o lucro?
Depende do que você quer saber. Muita gente usa o faturamento como "retorno", mas o faturamento ainda carrega custo de produto, imposto e comissão.
Para saber se a empresa está ganhando dinheiro de verdade, use o lucro bruto (receita menos custos diretos da venda) no lugar do retorno. Para comparar campanhas de marketing entre si, a receita funciona bem, desde que você use sempre o mesmo critério.
Como calcular o ROI da minha empresa passo a passo?
Para fazer o cálculo de retorno sobre investimento, você só precisa dos números de um período fechado, como o último mês ou a última campanha.
- Some tudo o que você investiu. Inclua anúncios, agência, ferramentas, produção de conteúdo e qualquer custo ligado à ação.
- Levante a receita que veio dessa ação. Conte só as vendas que chegaram por ela. Um CRM ou uma pergunta simples ("como você nos conheceu?") já ajuda muito.
- Desconte os custos diretos da venda. Produto, imposto e comissão saem da receita para chegar ao lucro bruto.
- Aplique a fórmula. Lucro bruto menos investimento, dividido pelo investimento, vezes 100.
Como fazer o cálculo do ROI na prática? Veja um exemplo
Uma clínica investiu R$ 5.000 em anúncios e R$ 3.000 em agência no mês, total de R$ 8.000.
| Item | Valor |
|---|---|
| Investimento total | R$ 8.000 |
| Leads recebidos | 200 |
| Taxa de conversão | 10% (20 pacientes) |
| Ticket médio | R$ 2.500 |
| Receita gerada | R$ 50.000 |
| Margem bruta | 40% |
| Lucro bruto | R$ 20.000 |
Com esses números, a conta fica assim:
- ROI sobre receita: (50.000 menos 8.000) dividido por 8.000, vezes 100 = 525%.
- ROI sobre lucro bruto: (20.000 menos 8.000) dividido por 8.000, vezes 100 = 150%.
Os dois números são úteis. O primeiro mostra a força da campanha em gerar vendas. O segundo mostra que, para cada R$ 1 investido, R$ 1,50 voltou como lucro depois de pagar o próprio investimento.
Como calcular o ROI de marketing e de vendas?
O ROI é o resultado final. Quem decide se ele sobe ou desce são quatro números do seu funil de vendas.
- Custo por lead: quanto você paga por cada contato que chega. No exemplo, R$ 5.000 em anúncios divididos por 200 leads = R$ 25 por lead.
- Taxa de conversão: de cada 100 contatos, quantos viram cliente. No exemplo, 10%.
- Ticket médio: o valor médio de cada venda. No exemplo, R$ 2.500.
- CAC (custo de aquisição de cliente): investimento total dividido pelo número de clientes. No exemplo, R$ 8.000 divididos por 20 = R$ 400 por cliente.
Repare no CAC. Se cada cliente custa R$ 400 e deixa R$ 1.000 de lucro bruto (40% de R$ 2.500), a conta fecha. Se o CAC passar de R$ 1.000, cada venda nova dá prejuízo, mesmo com a agenda cheia.
Como melhorar o ROI da empresa?
Muitas empresas tentam melhorar o ROI aumentando a verba de anúncio. Quase sempre, o ganho mais rápido está em outro lugar.
No mesmo exemplo, se a conversão subir de 10% para 12%, com um atendimento mais rápido no WhatsApp, a clínica fecha 24 pacientes em vez de 20. São R$ 10.000 a mais de receita sem gastar um real a mais em anúncio.
Outros ajustes que costumam melhorar o ROI: aumentar o ticket médio com pacotes ou serviços complementares, cortar campanhas que trazem lead barato mas que não compra, e reativar clientes antigos, que custam muito menos que um cliente novo.
Como calcular o ROI de um projeto ou de campanhas digitais?
A fórmula é a mesma. O que muda é o que entra em investimento e retorno.
- Projeto: some tudo o que o projeto custou (equipe, fornecedores, equipamentos, horas) e compare com o ganho que ele gerou ou a economia que trouxe no período.
- Campanhas digitais: separe o investimento por campanha (Google Ads, Meta Ads) e cruze com as vendas que vieram de cada uma. O cálculo de ROI de campanhas digitais mostra qual canal merece mais verba e qual deve ser pausado.
Qual o ROI ideal para uma empresa?
Não existe um número único. Na hora de avaliar o ROI de um negócio, considere bom aquele que é positivo sobre o lucro bruto e tem CAC abaixo do lucro que cada cliente deixa.
O segmento muda muito a referência. Um serviço de saúde com ticket alto e margem grande aguenta um CAC maior que uma loja de produto com margem apertada. Por esse motivo, o melhor parâmetro é o seu próprio histórico: compare mês a mês e campanha a campanha.
Para ter uma ideia do que dá para alcançar, a Kapazi Londrina, cliente da Holycom, teve ROI de 15x nos primeiros 9 meses de trabalho.
Uma boa análise de retorno sobre investimento também não olha o ROI sozinho. Ele faz parte dos indicadores de rentabilidade da empresa, junto com margem de lucro, CAC, ticket médio e LTV (quanto um cliente deixa ao longo do tempo).
Quais são os erros mais comuns ao calcular o ROI?
- Usar faturamento como lucro. O ROI parece ótimo no papel e o caixa não acompanha.
- Esquecer custos. Agência, ferramentas e produção de conteúdo também são investimento.
- Não saber de onde veio cada venda. Sem origem do cliente, você credita resultado para o canal errado.
- Medir cedo demais. Vendas de ticket alto podem levar semanas para fechar. Olhe períodos de 30 a 90 dias.
- Ignorar o valor do cliente ao longo do tempo. Um paciente que volta três vezes no ano vale mais que a primeira consulta.
Existe uma planilha ou calculadora para calcular o ROI?
Muita gente procura uma planilha para calcular ROI ou uma planilha de cálculo de ROI no Excel. Existe um jeito mais rápido: a Holycom criou uma calculadora de retorno sobre investimento online e gratuita, uma ferramenta para calcular ROI sem montar fórmula nenhuma. Para usar, preencha o formulário no final desta página e acesse na hora.
Qual a diferença entre ROI e ROAS?
O ROAS mede só a receita gerada pelos anúncios dividida pelo valor gasto neles. O ROI considera todo o investimento e pode usar o lucro, então mostra se a empresa realmente ganhou dinheiro.
De quanto em quanto tempo devo calcular o ROI?
Todo mês, para acompanhar a tendência. Para vendas de ciclo longo, olhe também janelas de 90 dias.
Dá para calcular o ROI sem um CRM?
Dá. Anote a origem de cada cliente numa planilha ou pergunte "como você nos conheceu?" no atendimento. O CRM só deixa o processo mais preciso e automático.
ROI negativo significa que devo parar de investir?
Não necessariamente. Primeiro descubra onde o funil está travando: lead caro, conversão baixa ou ticket pequeno. Muitas vezes o ajuste está no atendimento, não no anúncio.
Calculadora de ROI online e gratuita
Na calculadora da Holycom, você preenche custo por lead, ticket médio, taxa de conversão e número de leads do seu último mês. Na hora aparecem investimento, vendas, receita, ROI e custo real por cliente. Na aba de otimizações, você vê o que traz mais retorno: melhorar o atendimento, baratear o lead ou subir o ticket.
Nosso método D.C.V.E (Diagnóstico, Criar, Validar, Escalar) começa sempre pelos números. Aparecer no Google qualquer agência faz. Nós fazemos você ser o escolhido, e provamos com ROI.
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